Odnos izme?u agencija i klijenata je uvek bio predmet mnogih po?alica i meme-ova, a znate kako ka?u – ironija i sarkazam su odraz pasivne agresije, odnosno kada se suzdra?avamo da otvoreno komuniciramo. U tom slu?aju mi ?emo svoje nezadovoljstvo da iskazujemo na druge, nekonstruktivne na?ine, a saradnja ?e da stagnira ili nazaduje.

Ne, ovo nije tekst o asertivnoj komunikaciji, ve? o odnosu i saradnji izme?u agencija i klijenata.

Kako ne bismo do?li do situacije da od jedne i druge strane pravimo strip junake i “Svakida?nje jadikovke”, jako je va?no u od starta krenuti kako treba.

Kako prona?i adekvatnu agenciju?

U marketingu, saradnja izme?u agencija i klijenata ?esto zapo?inje pitch procesom, odnosno procesom odabira adekvatne marketin?ke agencije od strane klijenta. Pitch se odvija kada klijent ?eli da anga?uje odabranu agenciju da obavlja razli?ite marketin?ke aktivnosti za njega. Tim povodom pozivaju se agencije koje su u?le u u?i izbor da prezentuju svoje ideje i predloge na zadatke koje im klijenti postavljaju. Agencija koja zadovolji ve?inu kriterijuma i koja je ocenjena kao najadekvatnija bi trebalo da bude odabrana od strane klijenta i da sa njima dogovori saradnju.

Sada ?emo malo razlo?iti ovu definiciju pitch procesa i pozabaviti se njegovim klju?nim koracima.

Koraci u pitch procesu

Da bi se stvari od po?etka postavile kako treba, jako je va?no postaviti o?ekivanja i odgovoriti na pitanja: kakva nam agencija zapravo treba? Kreativna, digitalna, PR, BTL? Vi?e njih? Za koje aktivnosti? To sve zavisi od poslovnih i marketin?kih ciljeva klijenta, odnosno strate?kog planiranja organizacije.

Ako znamo ciljeve, valjalo bi da imamo i bud?ete predvi?ene za marketin?ke aktivnosti da bismo tako znali koliko smo spremni da ulo?imo.?Kada smo definisali potrebe, o?ekivanja i bud?et, na redu je mapiranje i odabir agencija koje ?emo zvati na pitch. Ako smo uvideli da nam treba digitalna agencija, onda bi trebalo da istra?imo koje sve agencije iz tog domena postoje i kako rade i pozvati one za koje smo uvideli da su nam okej, ili smo dobili preporuku za njih, a mo?da ih ve? i poznajemo od ranije.

Kada odabrane agencije prihvate poziv da u?estuju u pitch procesu, ?alje im se brif i zadatak koji je prethodno pripremljen za njih i daje odre?eno vreme da se radi na zadatku.

U ovom momentu kre?e jedan od najva?nijih i najizazovnijih procesa unutar agencija a to je upravo rad na zadacima. Mnogo agencija ?ivi za ove momente, u?ivaju da osmi?ljavaju ne?to kreativno, primenjivo, efektno za klijente. Ujedno, ovo je i vrlo stresan proces jer je agencijama stalo da dobiju klijenta, dodatno se anga?uju i zato je jako va?no da brif bude jasan, konkretan, sa neophodnim informacijama koje agencije mogu da iskoriste.

Nakon procesa rada, na redu je prezentovanje ideja koje su agencije osmislile kao odgovor na zadatke, a koje klijenti ocenjuju prema unapred utvr?enim kriterijumima i donose odluku o tome koje agencije ulaze u drugi krug ili se pak bira jedna agencija sa kojom ?e se potpisati ugovor.

Koliko je agencijama bitno da dobiju klijenta i potrude se da daju najbolje mogu?e predloge, toliko je klijentima izuzetno va?no koju agenciju ?e odabrati i obi?no se potpisuje ugovor na minumum godinu dana sa mogu?no??u produ?enja. Jer, jednostavno nije isplativo organizovati svake godine pitch procese.

Odabir agencije ?esto zavisi od vi?e faktora: ekspertiza, kreativnost, poznavanje industrije, bud?et, hemija izme?u klijenta i tima koji bi radio sa njima itd. Dakle, dosta objektivnih i subjektivnih faktora igra ovde ulogu.

Odabrali smo agenciju i ?ta sad?

Ovde se pri?a ne zavr?ava i neophodno je uspostaviti partnerstvo. Dakle, ne relacija klijent-agencija ili naru?ilac-izvr?ilac ve? ravnopravan odnos. Ukoliko unajmite agenciju, odnosno tim koji radi ZA vas, i koji ?ete vi pla?ati, upravo ?ete to i dobiti. Sa druge strane, ukoliko u?ete u partnerstvo sa agencijom i anga?ujete tim koji ?e da radi SA vama, dobi?ete mnogo vi?e od onoga ste o?ekivali.?

Kakva je razlika i ?ta je zapravo partnerstvo? Partnerstvo je formalni odnos izme?u dve organizacije. I tu nema razlike u odnosu na bilo koju saradnju; kao ?to sa svim svojim saradnicima imate definisanu saradnju formalizovanu ugovorom. Ono ?to se razlikuje jesu neke odlike partnerstva, kao ?to su vrednosti – ne samo u smislu kompenzacije za izvr?enje usluge, ve? i ?ire – da li cenimo sli?ne stvari, da li smo motivisani ostvarenjem ciljeva i priznanjima, ako nam je vizija ista. Tada svi dajemo najbolje ?to mo?emo da do?emo do cilja.?

Izbegavajmo situaciju – ja te pla?am, a ti radi ?ta ti ka?em ili stalno pozivanje na ugovor. To onda nije partnerstvo ve? ?emo svi biti frustrirani: i agencije jer misle da nemaju slobodu i klijenti jer ne vide nikakvu proaktivnost ve? samo izvr?ioce posla. A kada nema prijatnih emocija, onda nema ni stimulativnog i kreativnog okru?enja. Tako?e, va?na je i jasna podela uloga i odgovornosti, jer kada imamo agenciju, to ne zna?i da smo se re?ili svog dela posla, ve? upravo suprotno: svako radi ono u ?emu je najbolji: klijent u svom biznisu i poznavanju prilika i svog okru?enja, a agencija u digitalu. To je win-win situacija. Tako?e, agencije bi trebalo da budu proaktivne i da ponekad ponude vi?e od onoga ?to se od njih o?ekuje, a ne samo da ?ekaju da se klijent javi sa brifom i onda gledaju ?ta prevazilazi dogovoreni obim posla i ?ta bi mogli dodatno da naplate.

U saradnji nije sve med i mleko. De?avaju se i uspesi, ali i neuspesi. Zato su jako va?ni poverenje, preuzimanje odgovornosti, transparentnost, koji bi trebalo da boje partnerstvo. Upiranje prstom i tra?enje krivca ne?e voditi ni?emu, ve? je va?no da se izvuku pouke i uvidi ?ta je moglo druga?ije da se uradi za slede?i put. Isto koliko klijent preuzima rizik i odlu?i da ide sa nekom kampanjom u nadi da ?e sve pro?i kako treba, tako i agencija treba da bude svesna poverenja koje joj je ukazano i da da sve od sebe da to ispadne kako treba. Za to je neophodan fer odnos. Agencija za svoj kvalitetan rad zaslu?uje fer kompenzaciju, a klijent za fer kompenzaciju zaslu?uje kvalitetnu uslugu.??

Za?to o ovome uop?te pri?amo? Pa zato ?to smatramo da je va?no pro?iriti sliku i jednoj i drugoj strani: klijentima – bez obzira na to koliko dugo poslujete, koje ste veli?ine, da li ste poznati ili ne – va?no je da znate ?ta sve treba da preduzmete da biste prona?li adekvatnu digitalnu agenciju i kakav odnos sa njom da negujete. Istovremeno, ukoliko radite u agenciji ili te?ite tome, frilenser ste ili ?elite da se otisnete u te vode, va?no je da razumete svog klijenta.?

Stoga smo osmislili dva modula koje mo?ete da slu?ate u okviru online Kursa digitalnog marketinga – Professional level, u kojima ?ete saznati kako od nule organizovati jedan pitch proces za odabir digitalne agencije i sve njegove elemente, od postavke ciljeva, preko bud?etiranja, osmi?ljavanja zadataka pa do sklapanja saradnje sa odabranom agencijom i korisnim informacijama o tome kako treba da izgleda jedno plodonosno partnerstvo.?

Da ne bude da samo pri?amo u prazno…

Rad na desetinama pitcheva i stotinama klijenata iz razli?itih industrija nas je nau?io kako ti procesi i odnosi treba da izgledaju, na obostrano zadovoljstvo.

Uze?emo primer partnerstva sa kompanijom Coca-Cola HBC Srbija. Sa njima sara?ujemo ve? 7 godina. Prvo smo po?eli projektno, na razli?itim kampanjama baziranim na, u tom momentu veoma inovativnim tehnologijama, kao ?to su Parallax i Kinect, a kasnije smo dobili pitch i postali digitalni partner kompanije.
Tokom svih ovih godina saradnje radili smo na brojnim kampanjama koje su donosile rezultate i nagrade. Neke od njih su ra?ene u saradnji sa HR sektorom, kao ?to su Rise Management Trainee, Career from the Bottle, Coke Summership, nagra?ivana kampanja Trag u boci, prodaja u Koci, kao i sektorom komunikacija u okviru razli?itih projekata, a jedan od poznatijih je Podr?ka mladima.?

Smatramo da jedan od glavnih razloga postojanja ovakvog partnerstva le?i u me?usobnom poverenju i odli?nom poznavanju – klijent veoma dobro zna ?ta sve agencija mo?e da isporu?i i da mo?e da se osloni na nju, a agencija toliko dugo radi sa klijentom da poznaje specifi?nost organizacije i njenog poslovanja, kao i izazove sa kojima se klijent suo?ava. Kada se postigne ta dobitna kombinacija, samo nebo je granica ???

Hajde da radimo zajedno!

Mihaela Turner i Milka Negrovi?